B2C

Ce este B2C

B2C este abrevierea de la „business to consumer” („afacere pentru (consumatorul) final”). Aceasta este vânzarea cu amănuntul de bunuri și servicii către clienți persoane fizice pentru consum personal. Acest sistem presupune o gamă largă de produse care satisfac nevoile celor mai mulți clienți. Consumatorilor din acest segment de piață le ia de obicei mai puțin timp pentru a lua o decizie finală de cumpărare decât în sectoarele comerciale sau guvernamentale. Acest lucru este direct legat de caracterul emoțional al cumpărării, nu de calculul rece. Eficiența acestui model este, de obicei, determinată de numărul de produse sau servicii vândute.

Exemple de B2C: supermarketuri alimentare („Carrefour”, „Auchan”, „Lidl”), magazine online de îmbrăcăminte, servicii juridice pentru populație, produse și servicii bancare pentru persoane fizice, saloane de telefonie etc.

Particularitatea vânzărilor B2C

Principala caracteristică a acestor vânzări este că produsul este vândut direct consumatorului final, nu pentru revânzare sau producție, așa cum se întâmplă în B2B. Astfel, algoritmul de construire a unui model B2C este următorul:

1. Definirea publicului țintă și a nevoilor sale. Segmentarea bine gândită a clienților va permite elaborarea unor strategii de promovare de succes în viitor. Pentru acest lucru, va fi necesar să studiem publicul țintă și să creăm un portret cât mai calitativ al acestuia. Cu cât afacerea va cunoaște mai bine consumatorii finali, cu atât va fi mai ușor să gestioneze loialitatea acestora.
2. Construirea brandului. Suntem obișnuiți să cumpărăm produse de la mărci celebre și, de obicei, suntem dispuși să plătim mai mult pentru un nume cunoscut. Când facem o achiziție, adesea preferăm să cumpărăm de la un brand cunoscut în loc de un producător mai puțin cunoscut. Prin urmare, crearea unei mărci cunoscute este una dintre cele mai importante sarcini ale afacerii.
3. Poziționarea brandului/companiei. Concurența în segmentul B2C este mare, astfel încât acest pas nu se concentrează pe obținerea de profit pe termen scurt, ci pe o viziune pe termen lung. Modul în care compania se va poziționa corect se va reflecta în percepția publicului, asociațiile acestuia cu compania și nivelul de încredere.
4. Definirea strategiilor și instrumentelor de marketing. Munca asupra acestora depinde de obiectivele companiei, caracteristicile publicului țintă (portretul clientului) și resursele disponibile. În prezent, există o gamă largă de instrumente de publicitate care permit implementarea diferitelor strategii. Publicul B2C se bazează adesea pe aspectul emoțional, așadar trebuie stimulat să facă achiziții în mod masiv și diversificat. Pentru a face acest lucru în mod eficient și cu un impact maxim, este necesar să se adauge la echipă o persoană experimentată, capabilă să ofere rezultate excelente cu costuri optimizate.
5. Construirea sistemului de vânzări. Pe piața B2C există vânzări pasive și active.
   • Vânzările pasive sunt cele care se întâmplă de la sine, fără a fi necesar ca managerul de vânzări să intervină activ pentru a atrage clienți, aceștia venind cu o cerere specifică. Un exemplu ar fi cumpărăturile într-un supermarket alimentar: acestea se vor face oricum.
   • Vânzările active necesită participarea constantă a managerului de vânzări.

Sistemul de vânzări B2C

Sistemul obișnuit de vânzări este următorul:

1. Stabilirea unui contact cu clientul (inițierea legăturii).
2. Identificarea nevoilor.
3. Prezentarea produselor și avantajelor acestora.
4. Obiectivarea obiecțiilor.
5. Închiderea vânzării sau finalizarea tranzacției.

Uneori, în schema de vânzări se adaugă etape suplimentare: vânzarea unui produs mai scump / mai ieftin, vânzarea de servicii suplimentare sau produse asociate, colectarea contactelor pentru a construi ulterior un sistem de loialitate.